Waarom marketing vaak niet het echte probleem is voor locaties

De eerste reflex is dat er meer gedaan moet worden aan marketing. Meer zichtbaar worden, misschien toch weer eens naar platforms voor locaties kijken, iets met advertenties, of een tijdelijke kortingsactie om de boel aan te jagen. Dat zijn natuurlijk prima gedachten. Maar als je je verdiept kom je misschien op iets anders uit.

WAT GEBEURT ER NU?

Je kunt bijvoorbeeld naar de aanvragen zelf kijken. Wat zie je als je die doorloopt?

Verschillende soorten klanten, verschillende verwachtingen, verschillende energie. Sommige boekingen lopen soepel, andere kosten veel afstemming, aanpassingen en gedoe. Het zit soms ook niet eens in het aantal aanvragen, maar in de hoeveelheid aanvragen waarop uiteindelijk ja komt. Veel locaties kijken vooral naar hoeveel er binnenkomt, maar interessanter is wat er vervolgens gebeurt. Hoeveel aanvragen worden er echt een boeking? En misschien nog belangrijker: hoe makkelijk gaat dat?

Als je merkt dat je veel moet trekken, aanpassen of onderhandelen, dan zit daar vaak al het antwoord. Dan klopt het ergens nog niet helemaal.

ALS ALLES KAN, KIES JE GEEN RICHTING

Veel locaties houden hun deuren het liefst zo open mogelijk. Je wilt niemand uitsluiten en geen kansen missen. Dus je zegt: we zijn er voor meetings, trainingen, events, borrels — dus eigenlijk voor alles. Zakelijke en privé. Van klein tot groot.

En dat klopt vast ook wel, want de ruimte is er waarschijnlijk ook. Alleen is het totaal niet onderscheidend.

Als alles kan, kies je nergens echt voor. Je reageert vooral op wat er op je afkomt. En als je niet zelf kiest, wordt het ook lastiger om herkend te worden. Wat is je identiteit en je verhaal? Voor klanten, maar ook intern blijft het op die manier te vaag.

Je blijft daardoor schakelen per aanvraag, een zoektoch naar hoe de boeking misschien toch past, en onderweg ga je schuiven. In prijs, in opzet, in keuzes. Er is nog niet voldoende over nagedacht om er een sterke lijn in te vinden.

Dan wordt er gedacht dat er een marketingprobleem is.

WAT IS DE VRAAG?

Terwijl de vraag ergens anders begint. Voor wie zijn wij er? Deze vraag lijkt simpel en cliché, maar er wordt toch vaak overheen gewalst. Want dat weten we toch wel. Is dat zo?

Op het moment dat je dat scherp hebt, verandert er meer dan alleen je communicatie. Je gaat anders kijken naar de agenda van de locatie. Je kijkt bijvoorbeeld naar welke aanvragen je wel en niet aanneemt. Je kijkt namelijk ook scherper naar hoe je de lege momenten wilt invullen.

En als je die wilt invullen, moet dat dan altijd voor de volle prijs? Of zijn er ook andere vormen van waarde die de locatie duurzaam en passend laten verder groeien?

EEN ANDERE MANIER VAN KIJKEN NAAR LEEGTE

Je zult merken dat het hierdoor op den duur beter gaat werken. Voor je team, voor je klanten en uiteindelijk ook voor je omzet.

Aanvragen worden makkelijker. Offertes worden helder. Klanten zeggen ja, omdat het veel beter klopt en samenkomt. En ze komen terug omdat ze zich herkennen in de plek. Ook de prijs voelt logischer voor beide kanten.

Ook wordt er anders naar de lege momenten gekeken. Veel locaties zien die als iets wat opgelost moet worden. Iets wat je opvult met korting of een snelle deal. Terwijl daar juist speelruimte zit. Ruimte om te kiezen wat je wilt aantrekken. Of wat je wilt laten ontstaan. Er zijn altijd pieken en dalen. Het wordt pas echt leuk als je weet hoe je dat spel kunt spelen.

GRATIS WEGGEVEN?

Niet alles hoeft namelijk direct in geld uitgedrukt te worden. Op het moment dat alles direct geld moet opleveren, maak je je speelruimte kleiner. Dat is niet nodig.

Soms is het juist interessant om, op een moment dat het leeg staat, je plek te delen met de juiste mensen. Mensen die iets meebrengen. Een netwerk, een verhaal, iets wat past bij je identiteit. Je geeft het niet ‘gratis’ weg, maar je deelt het omdat het iets opbouwt wat later weer naar je terugkomt.

Binnen Seats2meet wordt dit ook sociaal kapitaal (andere waarde dan geld), asynchrone wederkerigheid (iets wat je geeft en later via een andere weg terugkrijgt), serendipiteit (onverwachte relevante ontmoetingen) en delen uit overvloed (je deelt het voor een andere waarde of prijs, omdat de ruimte anders toch leeg zou staan) genoemd.

De waarde die daaruit ontstaat, komt doordat mensen elkaar ontmoeten en er iets gebeurt wat je van tevoren niet precies kunt plannen, maar wel kunt faciliteren.

TOEVAL IS EEN KEUZE

En dat is geen toeval. Het begint bij keuzes maken. Wie laat je binnen? Op welke momenten? En waarom juist zij?

Als je dat bewust doet, zie je dat er dingen ontstaan die je niet met marketing kunt afdwingen. Mensen die terugkomen. Die anderen meenemen. Die je plek doorvertellen.

En het leuke is dat je dan merkt dat marketing ineens een stuk makkelijker wordt. Omdat je niet meer iets hoeft te bedenken als een (losse) actie, maar kunt laten zien wat er allemaal gebeurt.

Serendipity (onverwachte relevante ontmoetingen) lijkt toevallig, maar het begint bij hoe je je plek inricht en wie je binnenlaat. Sterke locaties zien hierin juist kansen om meer dynamiek op de locatie te krijgen.

STARTEN?

Als je hiermee wilt beginnen, kijk dan eens terug naar de afgelopen maanden. Welke klanten gaven energie? Waar liep het vanzelf? En waar zat het meeste gedoe? Wanneer waren er ruimtes leeg? Welke dagen, tijden, seizoenen? Wat zou je op die momenten kunnen delen om ze te vullen?

En stel jezelf dan eens de vraag: als je morgen opnieuw zou beginnen, wie zou je dan als eerste binnenhalen op je locatie?

Zo vind je uiteindelijk de weg om verder te groeien en je locatie relevanter, interessanter en je plek leuker te maken. Het zal meer gaan stromen. Zowel voor de locatie als voor de gasten en het team.

Kortom: de oplossing is meestal niet dat er betere marketing moet komen. De beste marketing en de mooiste campagnes (die trouwens niet veel hoeven te kosten), volgen hier als vanzelf uit!

Over mij
Ik ben Martine Maris. Met ruim 20 jaar ervaring in hospitality werk ik aan meeting- en eventlocaties en concepten die meer potentie hebben dan eruit komt.

Ik stap tijdelijk in, meestal naast de ondernemer en het team, om het geheel weer kloppend te maken. Van strategie en aanbod tot sales, processen en dagelijkse praktijk.

We beginnen bij de basis. Wat klopt er wel, wat niet, waar laat je nu kansen liggen?

Daarna maken we scherpe keuzes en zorgen we dat het ook echt gaat werken. Zodat het niet alleen een goed idee is, maar een locatie of concept dat staat, groeit en goed loopt.

Meer weten? Plan een kennismaking.

Boekentip!
Mocht je nog meer over dit onderwerp willen weten. Judith Webber schreef er een boek over; 'Kies en zij kiezen jou'.