Stop met zomaar kortingen geven. Start met return deals.

Er is altijd wel een moment in de week, maand of het jaar waarop een locatie (deels) leeg staat. Veel locaties herkennen een woensdag- of vrijdagmiddagdip en lage omzetten tijdens schoolvakanties. Zalen staan leeg en zijn onbenut. 

"Je voelt dat je geld laat liggen."

Kortingen geven is dan een verleidelijke oplossing. Soms is het zelfs slim. Maar alleen als je het als strategie inzet, niet als reflex. Want structureel “even 10% eraf” is meestal korte-termijn denken met lange-termijn schade: je traint je markt om te wachten op korting, je maakt jezelf vergelijkbaar op prijs en je verliest grip op je waarde.

"Er is nóg een model waar locaties kansrijke waarde laten liggen: return deals."

Wat is een return deal?
Een return deal is een afspraak waarbij je ruimte beschikbaar stelt op momenten waarop er anders geen (of nauwelijks) boekingen zouden zijn. Je rekent wél out-of-pocket kosten door (eten/drinken, AV, schoonmaak, mankracht, basisopstelling). Het verschil zit ’m in de samenwerking: de partner brengt aantoonbaar iets terug dat jouw locatie versterkt. Naast omzet stuur je dus óók op extra waarde.

Die extra waarde kan zijn: zichtbaarheid, inhoud, netwerk, content, leads of terugkerend publiek. Het is geen kortingstruc, maar een ruil die naast geld ook echte groei oplevert.

Hier zit een extra laag in die vaak wordt onderschat: je bouwt relatiekapitaal op. 
Je geeft een partner de kans om een initiatief te laten groeien zonder meteen hoge vaste kosten, en je laat zien dat je meedenkt. Dat schept vertrouwen. En vertrouwen vergroot de kans dat die partij jou in de toekomst business gunt: vervolgboekingen, andere afdelingen, andere vestigingen, of een doorverwijzing naar een collega-boekersnetwerk. Als het initiatief succesvol blijkt, kun je de afspraak doorontwikkelen naar een gezamenlijk verdienmodel: van return deal naar een vaste reeks, omzetdeling, of een regulier contract met duidelijke volumes en voorwaarden.

De reflex van reacties die ik vaak hoor:
“Dit kunnen wij niet doen.”
“Wij kunnen geen zalen weggeven, we moeten geld verdienen.”
“Past niet bij ons concept.”
“Te ingewikkeld.”
“Daar gaat misbruik van komen.”

Maar kijk eerst even naar de kern: 
als de ruimte anders altijd leeg staat, wat is dan het echte risico? Natuurlijk moet je je kosten dekken. Natuurlijk wil je geen rare of ingewikkelde situaties. Daarom werkt dit alleen met heldere kaders. 

"Daar zit precies het verschil tussen ‘gratis weggeven’ en ‘slim inzetten’."

Waarom het werkt?
Omdat beleving de snelste route is naar vertrouwen. En vertrouwen is de snelste route naar boekingen.

Mensen die jouw locatie ervaren, worden warme dragers van je verhaal, fans of zelfs ambassadeurs. Ze hebben allemaal ook weer collega’s, klanten, vrienden, familie en allerlei netwerken. Organisaties die events en meetings organiseren hangen aan elkaar van via-via. Dat bereik is vele malen krachtiger dan “zichtbaarheid” in anonieme advertenties of een platformvermelding waar niemand emotie bij voelt of onduidelijk is wat je er mee bereikt.

Dit model is toe te passen bij iedere organisatie. Klein of groot. Stad of buitengebied. De vorm verschilt, maar het principe is hetzelfde: je concurreert niet langer op vierkante-meter-prijzen, maar op aantrekkingskracht. Op wie je binnenkrijgt. En op wat er daarna blijft terugkomen.

Wat zijn de nadelen van kortingen?
Korting is vaak een korte sprint. Return deals zijn langer houdbaar en duurzamer. Als korting een gewoonte wordt, trek je prijszoekers aan, beschadig je je “echte prijs”, verlies je onderhandelingskracht en verplaats je het probleem: je vult vandaag, maar bouwt weinig op voor morgen.

Wanneer is korting wél oké?
Als het een duidelijke, tijdelijke impuls is met een strak doel (bijvoorbeeld introductie van een nieuwe ruimte, een pilot in een nieuw tijdslot, of een deal met een aantoonbare volume-afspraak). Niet om zomaar de leegte te vullen of iemand voor 'altijd' 10% korting te geven. Zonder voorwaarden en zonder een bepaalde periode af te stemmen.

Wanneer kies je voor een return deal (en wanneer niet)?
Wel: Een return deal is passend als het gaat om een rustig tijdslot dat je structureel wilt benutten, de partner een passende doelgroep meebrengt, de return concreet is (bereik, content, netwerk, herhaal) en je de afspraken kunt borgen.

Niet: Geen return deal als je reguliere business er last van krijgt, de partner vooral “goedkoop” wil, je team geen capaciteit heeft, of je geen kaders kunt stellen (dan krijg je ruis, gedoe en vooral teleurstellingen).

Eerst goed contact, dan goede afspraken
Zorg eerst dat je elkaar leert kennen. Vanuit goed contact kom je tot betere afspraken. De kwaliteit van je return deals hangt niet alleen af van een percentage, maar van de selectie en je afspraken.

Vijf stappen om te starten
1. Kies één rustig tijdslot en maak het herhaalbaar (bijvoorbeeld vrijdag 16:00–18:00, 1x per maand).
2. Kies één thema dat bij je plek past (als filter, niet als “programma”).
3. Selecteer één tot drie partners met een logisch netwerk en duidelijke intentie.
4. Maak de return meetbaar en af (wat, wanneer, via welke kanalen).
5. Leg de deal vast en evalueer na 2–4 edities: wat levert het op in waarde, levendigheid, connecties en aanvragen?

Wat zet je in de afspraak of in het contract?
Houd het simpel, maar scherp. 
Leg vast: tijdslot/ruimte/frequentie, geldigheid (bijv. 12 maanden) met evaluatiemoment, out-of-pocket kosten, de return (concreet maken), kwaliteitskaders/huisregels, annulering/no-show, en één zin over waardebescherming: dit is geen standaardkorting en geldt alleen binnen de afgesproken kaders.

Drie voorbeelden (zonder je locatie steeds goedkoper te maken)
Voorbeeld 1: Return op zichtbaarheid
Je biedt: een rustig tijdslot, 1x per maand.
Partner brengt: nieuwsbrief-item + posts/stories met tagging, plus een fotoreeks/after movie (aantal beelden vooraf afspreken) die jij commercieel mag gebruiken.
Voorwaarde: out-of-pocket kosten en basis staffing worden betaald. Evaluatie na 2 edities.

Voorbeeld 2: Return op netwerk
Je biedt: een reeks van 4 momenten (1x per kwartaal) op een rustige middag.
Partner brengt: per editie warme introducties naar relevante beslissers, plus een uitnodiging naar hun leden met jouw locatieverhaal.
Voorwaarde: out-of-pocket kosten worden betaald en je evalueert na 2 edities of de balans klopt.

Voorbeeld 3: Return op herhaal boekingen 
(voordeel alleen bij bewezen volume én tegenprestatie)
Je biedt: geen “altijd 10% korting”, maar heldere afspraken.
Regel: voordeel geldt pas bij aantoonbaar volume (bijvoorbeeld vanaf 6 boekingen binnen 12 maanden).
Wat je geeft: een partnerbonus op zaalhuur (niet op F&B) óf een waarde-upgrade (extra opbouwtijd, AV-upgrade of extra break-out, als dat kan).
Voorwaarde: per kwartaal levert de partner 1 zichtbare bijdrage (post/nieuwsbrief/reviews) óf doet 1 warme introductie naar een relevante boeker.
Belangrijk: leg dit vast voor 12 maanden en herijk daarna.

Zo regel je het praktisch met Seats2meet-tools
Eventkalender
Publiceer open activiteiten en reeksen. Zo maak je zichtbaar wat er gebeurt en geef je je agenda een verhaal (niet alleen “zalen”).

Stories/blogs
Laat partners, boekers of sprekers een praktijkverhaal delen. Dit is content die vertrouwen bouwt en jouw locatie “echt” maakt voor nieuwe gasten.

Q&A
Zet vragen uit in het netwerk en vind sneller partners, sprekers of communities die passen bij jouw locatie en thema’s.

The Serendipity Machine
Laat je matchen met relevante professionals, events, artikelen en connecties. Handig om onverwachte, maar passende samenwerkingen te vinden.

Vouchers (alleen met het Cyberdigma Hospitality Platform)
Leg de kaders vast: tijdslot, geldigheid, ruimtes, en wat wel/niet te boeken is. Zo blijft het beheersbaar en kan de partner self-service boeken binnen de afspraak.

Dashboard-tags
Monitor welke thema’s en branches aanslaan. Zie wat tractie krijgt en schaal door op wat werkt.

Een waargebeurde case
Op vrijdagmiddag stond een eventlocatie vanaf de opening bijna altijd leeg. Een klant met een AI/tech business club zocht een plek voor een kwartaalborrel. De locatie bood die vrijdagmiddag aan als return deal. De borrel werd gewoon afgerekend (drankjes en hapjes), en per editie kwamen rond de 100 mensen. Het effect zat niet alleen in de omzet van die middag, maar in wat er daarna gebeurde: de locatie werd een bekende plek in dat netwerk. Mensen namen collega’s mee. Er ontstonden vervolgvragen en boekingen voor meetings, diners en events. Niet door korting, maar doordat de ervaring klopte en het netwerk bleef terugkomen.

Je kunt morgen al beginnen door een pilot te starten. 
Kies één rustig moment in je week, maak één return deal en meet wat er gebeurt.

Ik ben Martine Maris. 
Met ruim 15 jaar ervaring in hospitality, events en het managen van vergader- en eventlocaties help ik teams anders kijken naar bezetting, waarde en groei.

Wil je jouw lege momenten en ruimtes beter benutten?
Ik denk met je mee om je return deals zo in te richten dat je team het aankan, je kosten gedekt zijn en je bouwt aan nieuwe netwerken en herhaal boekingen, zonder gedoe en zonder dat het je business in de weg zit.

Ik denk graag mee.
Plan een strategiegesprek van 30 minuten bij mij via: martine@martineworks.nl

Credits
Nienke van Denderen Fotografie
Event op de foto: Savoring your Senses | The Premium Minimalist